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SPT

Sales Potential Test

Simone Bellini e Andrea Lattanzi

COS’È

Il Sales Potential Test (SPT) è un test che valuta la predisposizione a ricoprire con successo ruoli nell’area vendite. Il test indaga tratti di personalità, orientamenti motivazionali e processi cognitivi e restituisce un indice complessivo (Sales Potential Index) in grado di determinare il raggiungimento di prestazioni di eccellenza in ambito commerciale.

COM’È FATTO

Il questionario si compone di 77 item articolati in 7 fattori:

 

L’Estroversione, intesa come la tendenza a ricercare relazioni interpersonali, la propensione a interagire attivamente, aprendosi agli altri senza il timore di esprimere i propri pensieri e sentimenti.

La Coscienziosità, definita come predisposizione a fare le cose con accuratezza e sistematicità, prestando attenzione alla pianificazione e al monitoraggio delle attività e definendo opportunamente le priorità e il metodo da seguire nello svolgimento dei propri compiti.

La Stabilità Emotiva, intesa come la capacità di gestire in maniera funzionale le proprie reazioni anche in situazioni emotivamente stressanti, mantenendo il controllo di sé ed evitando di agire d'impulso.

L’Orientamento al Risultato, inteso come la spinta motivazionale ad affrontare le sfide e a perseguire obiettivi sempre più impegnativi. Il desiderio di mettersi alla prova e di utilizzare tutte le proprie potenzialità per raggiungere alti standard di risultato.

L’Orientamento allo Status, espressione di una componente estrinseca della motivazione, indaga l'interesse per il guadagno economico e la possibilità di ricoprire posizioni di prestigio nell'ambito del proprio lavoro.

Il Locus of Control Interno, che indaga la tendenza ad attribuire le cause degli eventi a se stessi e al proprio agire piuttosto che ad agenti esterni quali il caso e la fortuna.

L’autoefficacia, che misura l'atteggiamento verso se stessi e il modo in cui il soggetto affronta le situazioni, la percezione di essere una persona con le risorse necessarie per superare le difficoltà e capace di focalizzare la propria attenzione sugli aspetti positivi.

Ai 7 fattori si aggiungono un macro-fattore (Sales Potential Index) e una scala di controllo (Impressione Positiva)

QUALI SONO I VANTAGGI
  • Utilizzo di un unico test per la misura delle caratteristiche di personalità, di motivazione e processi cognitivi dei ruoli commerciali.
  • Brevi tempi di somministrazione (15/20 minuti).
  • Possibilità di individuare un profilo ideale personalizzato con il quale confrontare il candidato. Restituzione di un indice complessivo di potenzialità in ambito commerciale (Sales Potential Index).
  • Presenza di una scala di controllo (Impressione Positiva).
  • Campione di standardizzazione italiano.
     
PER COSA UTILIZZARLO
  • Individuare i candidati maggiormente in linea con i ruoli commerciali.
  • Rilevare punti di forza e aspetti critici di profili commerciali.
  • Definire percorsi di intervento specifici per lo sviluppo della persona in area sales.
  • Valutare l’efficacia di un percorso di formazione volto al potenziamento delle performance in ambito commerciale.
IN QUALI AMBITI
  • Selezione di profili commerciali
  • Valutazione e sviluppo del potenziale commerciale
  • Formazione in area vendite