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Allianz Bank



Situazione

Allianz Bank Financial Advisors S.p.A. è parte del gruppo Allianz, che rappresenta il primo gruppo assicurativo in Europa per capitalizzazione e il secondo gestore attivo al mondo, con 75 milioni di clienti, 153.000 dipendenti, 97,4 miliardi di euro di ricavi, oltre 1.400 miliardi di euro di AUM. Allianz Bank Financial Advisors S.p.A. è presente sul mercato dal 1970, ed ha una presenza capillare sul territorio con oltre 2400 Financial Advisors, oltre 230 centri di promozione finanziaria e 15 filiali. I Financial Advisors (FA) rappresentano per Allianz Bank Financial Advisors S.p.A. le figure chiave per il successo organizzativo.
L’azienda ha sostenuto nel tempo importanti investimenti per selezionare ed assumere Financial Advisors di elevata professionalità ed esperienza; attualmente, dovendo gestire un importante passaggio generazionale, ha deciso di identificare internamente i potenziali Financial Advisors di successo.
E’ in questo scenario che si colloca il progetto “Il profilo del Financial Advisor: competenze ed esperienze di successo” che ha consentito di identificare le competenze fondamentali per il successo organizzativo in Allianz Bank Financial Advisors S.p.A..  

Descrizione intervento

L’intervento proposto da Giunti O.S. ha permesso di conseguire i seguenti obiettivi: identificare le competenze distintive dei Financial Advisors di successo, mettere a punto di un sistema di competenze validato e personalizzato alla realtà Allianz Bank Financial Advisors S.p.A., evidenziare quali competenze predicono maggiormente i risultati di business.
L’intervento è stato articolato in quattro fasi. Nella prima fase sono state realizzate 4 sessioni di Critical Incident Technique, la metodologia che consente, attraverso la raccolta di situazioni emblematiche e rappresentative di una specifica posizione lavorativa, di identificare i comportamenti distintivi attuati per fronteggiare un evento e i risultati conseguiti. Gli incontri, a cui hanno partecipato circa 40 Financial Advisors, hanno permesso di identificare i comportamenti di successo e le esperienze di eccellenza della loro esperienza professionale. Nella seconda fase è stato costruito il modello di competenze Allianz Bank Financial Advisors S.p.A., attraverso l’integrazione tra la BFCmap (il modello di competenze Giunti O.S.) ed i comportamenti rilevati durante gli incidenti critici. La terza fase ha riguardato la somministrazione del questionario in autovalutazione ad un campione di circa 300 Financial Advisors, per verificare se competenze e comportamenti identificati nelle sessioni di Incidenti Critici fossero effettivamente rappresentativi. Nell’ultima fase, dedicata alla validazione del modello, sono state condotte le analisi fattoriali per verificare se i comportamenti scelti per descrivere ciascuna competenza fossero effettivamente attinenti tra loro e, al tempo stesso, distinti dalle altre competenze. Infine è stata esplorata (attraverso correlazioni e regressioni statistiche) la relazione tra competenze e risultati oggettivi conseguiti (obiettivi individuali, clienti gestiti, clienti nuovi, ..), per verificare se le competenze ipotizzate fossero realmente associate al successo professionale.

Risultati

Il piano di intervento ha consentito di costruire un modello di competenze parsimonioso (5 competenze e 29 comportamenti) che è quello che meglio rappresenta le diverse dimensioni, ed inoltre scientifico, valido e personalizzato per la realtà Allianz Bank Financial Advisors S.p.A.. Dalle analisi statistiche sono emersi risultati rilevanti, in particolare: correlazioni significative tra competenze e variabili di risultato (fatturato e clienti) e il valore predittivo di alcune competenze (come realizzazione e networking) rispetto agli indicatori di business analizzati. Tali risultati presentano importanti implicazioni per la realtà Allianz Bank Financial Advisors S.p.A.. Le competenze identificate diventeranno “cultura operativa di rete” e sulla base di queste i Financial Advisors saranno valutati e saranno definiti i loro piani di sviluppo. Le competenze distintive saranno utilizzate per incrementare la qualità della rete attraverso processi coerenti di selezione e formazione.